Ya te has hecho esta pregunta antes. Si eres responsable de comunicación en tu empresa, o eres el propietario/a de una pyme, te habrán asaltado dudas sobre la inversión que corresponde de tu facturación a este tipo de publicidad.
Verás, las acciones de comunicación en redes sociales o socialmedia, deben estar organizadas y planificadas en tu plan de marketing. Muchas veces te hemos hablado de por qué es importante que incorpores las redes a tu empresa y no sea ésta, la que tenga que salir a buscar presencia online.
Hoy te queremos hablar del «Mix de Presencia Online«.
En lo referente a las redes sociales, puedes trabajar en dos líneas perfectamente compatibles. De hecho, las propias redes, especialmente Facebook, desarrollan su negocio basándose en este escenario que queremos explicarte.
Presencia Orgánica. Por un lado, un perfil o página en cualquiera de los canales conocidos, es una herramienta útil de comunicación, atención al cliente y branding (desarrollo de la propia marca). Básicamente, no tienes que pagar por publicar. Podrás analizar el comportamiento de tu comunidad de seguidores, hacer mediciones, tener un feedback de tus acciones publicitarias. Dentro de tu plan de marketing, es muy lícito publicar en las redes sociales tus experiencias de negocio y hablar de promociones y ofertas para tus clientes. Las conversiones que se obtienen desde una presencia orgánica, son robustas, porque vienen de una interacción natural con tu público.
Y esto..¿qué significa? Bien, tenemos que hacer aquí un símil (ya sabes cuánto nos gustan…) con un escenario real. Imagínate que tienes un restaurante. Tu presencia orgánica viene dada por tus propias historias diarias. Las fuentes de información son tu vida cotidiana de negocio y es muy corriente que tus seguidores sean clientes del restaurante. Las publicaciones en Facebook, Twitter… están enfocadas en contar a la gente lo que ha pasado o va a pasar, sin olvidar los beneficios que, a través de ofertas y descuentos o valor añadido, tienen tus clientes si te visitan en un momento determinado. Por ejemplo, música en directo, un 3×2, el sorteo de una cena. Hacer esto, no tiene coste económico; sólo las horas que dediques a trabajar tu presencia online.
Ahora, completamos el «Mix». Hablemos de pagar. Es la parte que hace que hablemos de un «Mix de presencia online». Por una parte, trabajas en la línea que hemos comentado anteriormente. Por otra, planificas inversiones concretas, segmentadas y enfocadas en la captación de nuevos clientes para tu negocio (en este caso, tu restaurante). Pagar a las redes sociales es una herramienta de fidelización y mayoritariamente, de captación. Las redes (especialmente Facebook, cómo no), te permiten hacer segmentaciones publicitarias. La experiencia, el conocimiento de tu sector y algunas variables más concretas, te informan sobre rangos de edad, sexo, preferencias y localización geográfica de tu público potencial. Volvamos al Restaurante: sabrás cuál es el «target» medio de tu clientela en cuanto a nivel adquisitivo, área de residencia y edad. No es lo mismo hablar para clientes de una pequeña hamburguesería que de un restaurante encajado en el sector Gourmet.
Pero, ¿cuánto invertir en redes sociales? Es una pregunta difícil y además, no tiene una respuesta única. Nosotros, tenemos nuestra propia valoración. Verás: cuando tienes que decidir cuánto invertir en redes sociales, tienes que pararte a observar el resultado esperado o utilizar los datos de otras campañas anteriores. Tu propia experiencia, la de tu sector, tu estructura de negocio y márgenes, serán clave para tomar la decisión. Y para que tengas una percepción más clara de esto, vamos a usar un ejemplo.
El Traje de Fiesta. Imaginemos que tienes una tienda de moda, enfocada en la vestimenta para ceremonias, fiestas, cocktels, etc. de mujeres. Además, la línea o corte de las prendas que vendes, está especialmente indicado para mujeres maduras. Bien, tu presencia online puede estar enfocada de esta forma:
Presencia orgánica. Tienes que tener claros los canales en los que quieres estar. Te hemos hablado muchas veces sobre esto. No tengas perfiles en todas las redes que conozcas. Identifica dónde está tu público y después, decide qué objetivo tienes en cada uno de los canales. Ten en cuenta que tu página web es muy importante en este puzle. Los temas o argumentos para redes, estarán basados en promocionar las prendas que tienes a la venta en tu tienda de moda. Novedades, tendencias, opiniones, experiencias de clientas, e incluso precios si lo ves necesario. Además, es importante que transmitas lo que llamamos «Sensación de Autoridad». Pronto te hablaremos de esto en un post separado, ya que tenemos mucho material interesante 😉 . Puedes generar esta sensación en tu clientela actual y potencial. A la hora de comprar, solemos confiar más en quienes creemos que dominan el sector.
Presencia de pago. Ya hemos dicho que el objetivo de pagar está basado en la captación y algo menos en la fidelización. Pues bien, tienes que dar un valor monetario inicial y, presumiblemente, sin datos previos. Vamos a poner como base que un vestido de tu tienda tiene un coste de 100 € y que tu beneficio neto (incluyendo todas las variables de negocio) es de 30 €. Trabajaremos en un anuncio en Facebook en el que publicas que vas a hacer un descuento del 10% a quienes compren un vestido durante el mes de abril en tu comercio y además vas a regalar un juego de pendientes que te ha costado 5 €. Es decir, si una clienta se acoge a tu oferta, te pagará 90 € por un vestido y tu coste será de 70 € + 5 € = 75 €, lo que significa que habrás ganado 15 € netos.
Vamos a hacer una inversión de 100 € en el anuncio de Facebook que además (de esto también te hablaremos pronto), aprovecharás para captar los correos electrónicos (leads) de las personas que se interesen en él. Estos 100 € se invertirán en mostrar tu anuncio a mujeres de entre 35 y 65 años, que vivan en un entorno de 15 km de tu tienda. Además, vamos a segmentar en aquellas mujeres cuyos intereses de búsqueda en Internet, sean moda, fiesta, vestidos, belleza y algún término más que consideremos. Por supuesto, esta publicidad la vamos a completar con una página de aterrizaje en la que detallas las condiciones de la oferta y aumentas las espectativas con imágenes atractivas y mensajes para tu público. El anuncio, durará una semana.
Cuando pongamos el anuncio en marcha, podremos ver en tiempo real (más o menos instantáneo) las personas a las que se muestra tu publicidad, cuántas te han dejado su email y cuántas han pinchado en tu anuncio y han visitado tu página. Después, podrás ver el tiempo que permanecen en ella y la segmentación real de los resultados online. Esta información, en sí misma, tiene un valor difícil de cuantificar económicamente, pero que te permitirá en el futuro optimizar tus inversiones y desarrollar de negocio.
Finalmente, tendrás un dato definitivo sobre el retorno de tu inversión. Imáginate que tu anuncio se ha mostrado (con esta segmentación) a unas 5.600 mujeres y has captado 140 direcciones de correo. Además, 1.300 personas han pinchado en el anuncio y en tienda, has tenido unas ventas de 20 vestidos, lo que te ha reportado una facturación de 1.800 € y un beneficio de 300 €.
Esto significa, que el retorno de tu inversión (sin considerar la repercusión a futuro de la información que has obtenido en la campaña) ha sido de 200 € netos, un 200%. Pero además, has descubierto que este retorno puede ser, a priori, escalado aumentando la inversión y comprobando si es lineal o determinando dónde está el punto muerto, ya que quizá no sea positivo invertir más allá de una determinada cantidad. Nos explicamos: no necesariamente la inversión de 200 € en Facebook te va a traer 400 € de beneficio, ya que influirán otras variables, como el número de personas en tu público objetivo dentro de tu zona geográfica y el impacto a lo largo del tiempo de campañas similares.
Vamos a resumir.
Cuando hablamos de «Mix de presencia online», nos referimos a la mezcla entre desarrollo orgánico o natural e inversión monetaria en redes. Esta mezcla te permitirá trabajar en la fidelización y cercanía tus clientes habituales (la primera) y en la captación de nuevos clientes (la segunda), siempre que tu inversión esté sujeta a seguimiento y se haga de forma planificada, con retorno.
Pues bien, con esto hemos terminado por hoy. Recuerda que la presencia en Internet de tu empresa, debe estar sujeta a la planificación estratégica. No provoques intermitencia, no abras mil perfiles ni mantengas una web obsoleta. A veces, es mejor no estar, que estar de forma deficiente.
Hasta la próxima!