¿Cómo va tu mes de agosto?
Nos encanta el verano! Y prueba de ello es que no hemos hecho ni un solo descanso en nuestra actividad. Más bien al contrario, siempre tenemos más «lío» durante el mes de julio y principios de agosto que el resto del año. Y la razón es que nos motiva el buen tiempo y pensamos que esto lo transmitimos a nuestros clientes (ahora hablamos de este concepto…).
Pero te confieso que estas dos semanas que le quedan al mes de agosto, vamos a intentar marcar una velocidad de crucero para tomar fuerzas y empezar septiembre con más ganas todavía. Antes de esto, quiero dejarte algunos consejos de Marketing Online, especialmente sobre la «Sensación de Autoridad» o como he leído recientemente «de Pre-Eminencia». Lo vamos a resumir en dos conceptos; te aseguro que el segundo es toda una ley comercial en nuestra empresa. Toda esta información que te adelanto, la queremos incluir en uno de los cursos que estamos preparando para este otoño y en los que puedes solicitar invitación cuando quieras.
Dar antes de recibir
A veces no nos damos cuenta de esto. Verás, cuando ofrecemos un servicio, se da por hecho que dominamos la materia y que este dominio, por supuesto, es mayor que el de nuestros clientes (que tontería verdad?). Al menos que se trate de un impostor, asumimos que la persona que nos está solucionando un problema, está capacitada para ello…
Pero, ¿cuántas veces has sospechado de la verdadera capacidad de un profesional? Nos cruzamos con chapuzas todos los días y esto, es un fraude que poco a poco se va extinguiendo gracias a que tenemos acceso a mucha información, sobre todo, comparativa.
Más allá de esto, quiero hablarte del «Karma» que se crea en torno a una relación con tu cliente cuando, incluso antes de que te contrate algún servicio, ya le has dado algo valioso, algo que, en parte, soluciona su necesidad o su dolor. Esto se puede observar en todos los sectores comerciales.
Sucede en muchos casos, especialmente en los servicios profesionales. Te pondrás en manos de aquella persona que demuestre dominar la materia; tener experiencia. No confiarás en profesionales que duden, que demuestren debilidades o falta de experiencia, o que tengan fama de fallar.
Este acontecimiento, toma especial interés cuando, en un contacto inicial, resuelves una parte del problema de tu cliente. Cuando recibes una petición de oferta para dar un servicio, y tienes la oportunidad de hablar con tu cliente, es importante que trates de (atención a lo que voy a decir…) darle parte del servicio sin la mente puesta en ganar dinero desde el principio. Bueno, es difícil de explicar, pero voy a intentarlo:
Se trata de dar por hecho que tu cliente va a quedarse contigo. No tengas miedo a dar información de más, no creas que aconsejándole vas a perderlo. Y si lo pierdes, no es tu cliente modelo. No guardes con celo esa inormación que te diferencia de los demás: suéltala, el poder está en la capacidad que tienes de utilizarla, no de tenerla (ahora, en el siguiente apartado, vamos a ampliar este concepto).
Si te fijas la idea de que cada minuto de tu tiempo tiene que contabilizar para la factura de tu futuro cliente, verás cómo muchos se irán a la competencia. Tienes que entender que tus años de formación, tu dedicación, tus esfuerzos y días sin dormir, la superación de barreras y todo lo que te ha llevado a sentarte frente a tu cliente, no se desvanecen en un instante ni nadie es capaz de utilizar tu información para ser como tú en un corto espacio de tiempo.
Nuestros clientes tienen ya la capacidad de compararnos mucho antes de encontrarse con nosotros por primera vez. Hace poco, en una conferencia comercial me hablaban de la reducción significativa del número de visitas comerciales. En el apartado de ventas, nuestro cliente nos conoce, sabe cuáles son nuestros otros clientes. Conoce nuestras referencias y se ha tomado un tiempo para comparar, incluso para preguntar a otros amigos. Esta labor, ha reducido signiicativamente la llamada «Puerta fría». Por eso, es muy probable que, cuando te sientes con un cliente, éste conozca de ti más de lo que esperas.
Se trata de una forma de dar la confianza que tu cliente necesita para saber que tú, vas a aliviar esa tensión, ese dolor que se crea con la necesidad de contratar un servicio o comprar un producto. En el área de Marketing Online, esto de lo que te hablo, es muy importante. No se puede comunicar por comunicar. Aunque una carga importante de tu trabajo sea crear publicaciones, tratar imágenes y buscar fuentes de información, tienes que dedicar un tiempo a ofrecer lo que sabes sin esperar facturar inmediatamente por ello. Si no, ¿quién sabrá que eres bueno o buena en lo que haces?.
No basta con decir que eres el mejor o la mejor profesional de tu sector. No basta con hablar de los casos de éxito y quedarse esperando a que los clientes aparezcan. Tienes que DAR, antes de recibir. Y en esto, existen herramientas que te ayudan a crear escenarios en Internet que te sirvan para lograr esta sensación de «Autoridad» o «Pre-eminencia». Compraré a quien me demuestre que domina más la materia.
Por último, en este apartado, quiero recomendarte huir de la llamada «guerra de precios». No trabajes en bajar el precio indefinidamente por debajo de tu competencia. Trabaja para que tu cliente compre lo que tú vendes, al precio que tú vendes, porque simplemente, no estás engañándole y tu producto o servicio necesita unos recursos para tener la máxima calidad y responder a la demanda del mercado.
Enfocar tu negocio
Te voy a trasladar algo que he aprendido hace poco en un curso y que, aunque no lo tenía como un concepto técnico en Connecta Huelva, me aseguro de aplicarlo cada día cuando trabajo frente a la pantalla, como ahora mismo, mientras te escribo. Se trata de algo que ya sabía, pero no me había dado cuenta 😉
Siempre hemos percibido que el empleado, la persona que vende nuestro producto o nosotros mismos como profesionales autónomos, tenemos que poner el foco en «la marca», en nuestro logo, nuestro producto o servicio. La empresa es la mejor, el servicio es el mejor, el producto no tiene competencia… Bla bla bla… Solemos caer en la tentación de comparar lo que vendemos con lo que venden otros. Ahí está el error.
El éxito, tiene mucho que ver con dejar tu producto y la marca en un segundo plano y poner en el centro de todos tus esfuerzos, al cliente. En efecto, tu prioridad tiene que ser él, quien necesita resolver sus problemas. Tienes que esforzarte por conocerle, cuidarle y determinar qué podrás hacer para mejorar su calidad de vida, su bolsillo, su satisfacción y disminuir su tensión, su dolor y sufrimiento. No tiene sentido crear un producto y después convencer a los demás de que deben usarlo. Al contrario, debes pensar qué necesita tu nicho y después, dar forma a lo que vendes para solucionar sus problemas. Ésta, es una forma de influir en el mercado de forma positiva; es tremendamente extraño encontrar casos de éxito en productos que alguien se haya inventado sólo porque le pareció que lo vendería sin antes pensar que podía resolver una necesidad a la gente.
Si nos centramos en crear un producto o servicio de forma aislada, quizá no reparemos en saber si se amolda a nuestro nicho de mercado. Simplemente «producimos» para vender a la masa de clientes.
Como te decía, este verano vamos a mantener las máquinas a velocidad de crucero, mientras terminamos de dar forma a los contenidos de los cursos, continuamos con alguna formación y mejoramos las técnicas para que tú, seas capaz de poner esto de lo que te he hablado, en práctica para que tu negocio pase al siguiente nivel.
Recuerda, puedes inscribirte para recibir información sobre cursos o solicitar inscribirte a través del área de contacto pinchando aquí.
Que tengas un feliz mes de agosto!!
Hasta pronto.
María Hernández.